El otro día estaba tomando un café con una amiga que está estudiando asesoramiento financiero y que trabaja en un conocido banco.Les aprietan mucho para que estén técnicamente preparados y les hacen pasar unos exámenes bastante rigurosos.
De repente me vino a la cabeza una reflexión que quiero compartir contigo: ¿para ayudar a alguien a que mejore sus resultados financieros basta con tener conocimientos financieros? Es decir, ¿la técnica sobre amortizaciones, intereses, anticipaciones, subrogaciones,... es suficiente?
Creo que no.
Si analizamos desde fuera la situación financiera de una familia, vemos que los resultados que obtienen son fruto de lo que hacen pero, por más que conozcamos otros cursos de acción que pudieran cambiar dichos resultados, tendríamos que ser capaces de estimular la implementación de estos cambios.
Llevar a la gente a la acción es bastante complicado y requiere un tipo de habilidades muy determinadas: capacidad de expresión, de seducción, de persuasión, de motivación...
Mi opinión es que los programas de formación que existen en asesoramiento financiero (los que yo conozco), se centran en la mitad de la ecuación, la parte técnica, los números, dejando totalmente desatendidos otros elementos que son tan o más relevantes para obtener resultados.
Por otro lado, la mayoría de personas que se dedican al asesoramiento financiero no son inversores ellos mismos,... o son empelados o son autónomos... Esto implica que están limitados por su estructura y que es probable que aconsejen medidas dentro del conjunto que conforma su experiencia.
Si eres empleado difícilmente vas a poder entender a un emprendedor, sus motivaciones, sus anhelos, sus puntos fuertes, sus áreas débiles, su necesidad de autonomía, de innovación, de saltarse las reglas, de no conformarse a la norma, de no ajustarse al molde, de pensar a lo grande... Sí, puedes decirte que lo entiendes, pero si tu emoción dominante es la búsqueda de seguridad ¿de verdad crees que es posible que empatices con alguien que relega la seguridad al último lugar?
Si eres autoempleado difícilmente vas a ser capaz de proponer alternativas que tú mismo has sido incapaz de aplicar (y si lo hicieras serías un ejemplo de total incongruencia). ¿Cómo vas a sugerir la creación de un sistema autogestionado si tu eres incapaz de concebirlo para tu propio negocio? ¿En qué medida la creación de una red de franquicias será una propuesta si tu estás limitándote a cambiar tiempo por dinero?
Si tienes el conocimiento técnico te enfrentas con la necesidad de transmitirlo para promover la acción. De poco sirve que propongas pautas que nadie va a seguir.
El conocimiento tienen que ir precedido de la acción si lo que se desean son resultados... pero ¿cómo vas a promover la acción si te has limitado a formarte en el área técnica? No es suficiente. Necesitas entender pq la mayoría de personas prefieren seguir haciendo las mismas cosas de toda la vida aunque no les convengan antes que actuar a favor de su mejor interés, cómo luchar contra el instinto de conservación, cómo empujarles suavemente fuera de su área de confort,...
Propongo una aproximación multidisciplinar: por un lado aprender lo que dicen los números, pero por otro lado entender cómo se mueven las personas, cómo se sabotean, qué estado emocional hay que crear, cómo hay que estimular la acción, cómo reforzarlas cuando hacen lo correcto, cómo mantenerlas centradas en caso de dificultades, cómo crear una visión a medio plazo que las motive y las anime a persistir...
Ayer hablaba con un familiar que es médico. Si hija está estudiando psicología y la conversación iba sobre la proyección profesional dentro de esa carrera. En su experiencia había conocido a muchos psicólogos que tenían serias dificultades para ganarse la vida dentro del ámbito de su especialidad. La conclusión a la que había llegado era que la psicología tenía pocas salidas.
Yo lo veo de forma distinta: los psicólogos adquieren conocimiento técnico, pero adolecen (en general) de falta de conocimiento comercial. No saben venderse, no saben hacer una clientela y mantenerla, no saben dar a conocer sus servicios. Por más que estés perfectamente preparado para generar un resultado de alto valor añadido, en un contexto social determinado, si no eres capaz de interactuar de forma apropiada no vas a hacer clientes.
Creo que tb en la facultad de psicología haría falta desarrollar a fondo la otra mitad de la ecuación.
