domingo, 1 de febrero de 2009

¿Números o emociones?

El otro día estaba tomando un café con una amiga que está estudiando asesoramiento financiero y que trabaja en un conocido banco.

Les aprietan mucho para que estén técnicamente preparados y les hacen pasar unos exámenes bastante rigurosos.

De repente me vino a la cabeza una reflexión que quiero compartir contigo: ¿para ayudar a alguien a que mejore sus resultados financieros basta con tener conocimientos financieros? Es decir, ¿la técnica sobre amortizaciones, intereses, anticipaciones, subrogaciones,... es suficiente?

Creo que no.

Si analizamos desde fuera la situación financiera de una familia, vemos que los resultados que obtienen son fruto de lo que hacen pero, por más que conozcamos otros cursos de acción que pudieran cambiar dichos resultados, tendríamos que ser capaces de estimular la implementación de estos cambios.

Llevar a la gente a la acción es bastante complicado y requiere un tipo de habilidades muy determinadas: capacidad de expresión, de seducción, de persuasión, de motivación...

Mi opinión es que los programas de formación que existen en asesoramiento financiero (los que yo conozco), se centran en la mitad de la ecuación, la parte técnica, los números, dejando totalmente desatendidos otros elementos que son tan o más relevantes para obtener resultados.

Por otro lado, la mayoría de personas que se dedican al asesoramiento financiero no son inversores ellos mismos,... o son empelados o son autónomos... Esto implica que están limitados por su estructura y que es probable que aconsejen medidas dentro del conjunto que conforma su experiencia.

Si eres empleado difícilmente vas a poder entender a un emprendedor, sus motivaciones, sus anhelos, sus puntos fuertes, sus áreas débiles, su necesidad de autonomía, de innovación, de saltarse las reglas, de no conformarse a la norma, de no ajustarse al molde, de pensar a lo grande... Sí, puedes decirte que lo entiendes, pero si tu emoción dominante es la búsqueda de seguridad ¿de verdad crees que es posible que empatices con alguien que relega la seguridad al último lugar?

Si eres autoempleado difícilmente vas a ser capaz de proponer alternativas que tú mismo has sido incapaz de aplicar (y si lo hicieras serías un ejemplo de total incongruencia). ¿Cómo vas a sugerir la creación de un sistema autogestionado si tu eres incapaz de concebirlo para tu propio negocio? ¿En qué medida la creación de una red de franquicias será una propuesta si tu estás limitándote a cambiar tiempo por dinero?

Si tienes el conocimiento técnico te enfrentas con la necesidad de transmitirlo para promover la acción. De poco sirve que propongas pautas que nadie va a seguir.

El conocimiento tienen que ir precedido de la acción si lo que se desean son resultados... pero ¿cómo vas a promover la acción si te has limitado a formarte en el área técnica? No es suficiente. Necesitas entender pq la mayoría de personas prefieren seguir haciendo las mismas cosas de toda la vida aunque no les convengan antes que actuar a favor de su mejor interés, cómo luchar contra el instinto de conservación, cómo empujarles suavemente fuera de su área de confort,...

Propongo una aproximación multidisciplinar: por un lado aprender lo que dicen los números, pero por otro lado entender cómo se mueven las personas, cómo se sabotean, qué estado emocional hay que crear, cómo hay que estimular la acción, cómo reforzarlas cuando hacen lo correcto, cómo mantenerlas centradas en caso de dificultades, cómo crear una visión a medio plazo que las motive y las anime a persistir...

Ayer hablaba con un familiar que es médico. Si hija está estudiando psicología y la conversación iba sobre la proyección profesional dentro de esa carrera. En su experiencia había conocido a muchos psicólogos que tenían serias dificultades para ganarse la vida dentro del ámbito de su especialidad. La conclusión a la que había llegado era que la psicología tenía pocas salidas.

Yo lo veo de forma distinta: los psicólogos adquieren conocimiento técnico, pero adolecen (en general) de falta de conocimiento comercial. No saben venderse, no saben hacer una clientela y mantenerla, no saben dar a conocer sus servicios. Por más que estés perfectamente preparado para generar un resultado de alto valor añadido, en un contexto social determinado, si no eres capaz de interactuar de forma apropiada no vas a hacer clientes.

Creo que tb en la facultad de psicología haría falta desarrollar a fondo la otra mitad de la ecuación.

5 comentarios:

cristi dijo...

Me gusta como escribes y veo el programa en el que participas en cuatro.. y si, aunque no me explique igual que tú, estoy de acuerdo totalmente contigo.. bien, no solo los consultores financieros deberían aplicarse el tema de "ser personas" aparte de titulados o entendidos.. pero eso se podría trasladar a miles de empleos, estudios, carreras..

Fulanito de tal no puede ser solo un 27483732654-27 también habría que hacer entender a toda esa gente que detrás de ese número hay una persona..

pilardepiedra dijo...

Para ayudar a alguien hace falta ponerte en su lugar. Esto quiere decir, mirar las cosas desde su punto de vista y desde ahí intentar transformar sus puntos débiles e puntos fuertes. Y ésto es algo muy , muy difícil de lograr.

Ayudar a alguien, para mí, es todo un arte. Y como tal requiere de vocación y aptitudes. No todo el mundo vale para esto.Se puede aprender,pero requiere de un proceso largo de preparación.

Una de las cosas que más me llama la atención de tu programa es ver en vivo y en directo cómo ayudas a esas familias.No tanto los consejos económicos, que sí que son muy interesantes, sino la capacidad que tienes de motivar a las personas hacia el cambio, a buscar su camino y que se sientan acompañadas pero no empujadas...

Esto no es nada fácil hacerlo y es digno de admirar. Creo que es una de las cosas más difíciles que hay en el mundo. Y no está nada valorado.

Al revés, se habla de ayudar a otro como algo común, normal, e incluso fácil.Que todo el mundo lo puede hacer.

De eso nada. Ayudar es algo tan complicado , que el que verdaderamente lo logra es todo un artista. ¿Estas de acuerdo conmigo?.

MJ dijo...

Pilar, desde luego que yo estoy de acuerdo contigo.

Opinamos, juzgamos, "si yo fuera tu haría eso...", "Por tonto, tienes lo que tienes" en fin, eso es la manera de ayudar que tenemos, y si no es esa, es la de dar peces envez de enseñarle a pescar, ya que requiere esfuerzo y tiempo del que nosotros no estamos acostumbrados.

Ayudar es otra cosa, como bien dices Pilar, no es fácil, nada fácil, y eso es lo que mas admiro en Vicens.

MJ

Anibal Lima Urdangaray dijo...
Este comentario ha sido eliminado por el autor.
Anibal Lima dijo...

Completamente de acuerdo, de ahí la importancia de un coach o un mentor según el caso, ya que es muy difícil en un grupo de dormidos que alguien despierte a otro.

Esto se ve claramente en los programas de entrenamiento físico, para mejorar la salúd, bajar de peso o lo que sea, el 95% del fracaso es por auto-sabotaje y falta de definición CLARA de los objetivos del interesado, poniendo demasiada atención en los COMOS en lugar de los QUE, debe existir BALANCE entre ambos y por sobre todo una meta CLARA en el inicio que defina UNA TRAYECTORIA, mas que un camino y basar el aprendizaje en la acción y la capitalización del error, "el éxito es GRACIAS a los errores que cometemos y no A PESAR de ellos", de nuevo la importancia recae sobre QUE HACEMOS con nuestros errores una vez que los cometemos.

Con el dinero igual, la diferencia entre una persona RICA y una POBRE es QUE HACE CADA uno con el dinero que recibe y con el TIEMPO que dispone, (la otra cara del dinero), hay mucha confusión de términos. Que es mas importante ser RICO o tener RIQUEZA?, por supuesto tener RIQUEZA, es el sistema de generar RIQUEZA lo importante no tener dinero, de ahí la importancia de proponerse seriamente cambiar hábitos.

En las carreras (yo soy psicólogo) es exactamente como dice Vicens, pero este problema empieza desde el primer grado de educación y sigue indefinidamente, hay que trabajar desde la base en QUE se quiere lograr, en el objetivo, LA META definir una VISION y una MISION, la educación, en sentido amplio, (Rafa Nadal no ha terminado sus estudios, pero es un tipo educado y como!!!), es la mejor herramienta para lograrlo. La cadena creo que es, IDEA-VISION-ACCION.

Sobre que trabajar: la forma en que pensamos, las imágenes que sostenemos en nuestra mente y los comportamientos, hábitos y costumbres. Felicitaciones Vicens, como siempre dando en el clavo.