Hemos estado en la Universidad Pompeu Fabra

El pasado viernes colaboré en un programa universitario sobre Coaching que desarrolla el IDEC Universidad Pompeu Fabra.

El programa que reciben es bastante extenso (desde Octubre hasta Julio) y cubre el desarrollo de las principales competencias del coach.

Mi participación iba dirigida a reflexionar sobre las opciones que los alumnos tienen para crear una práctica profesional y desarrollar una cartera de clientes.

Esta parte del "negocio" suele estar bastante descuidada en la mayoría de programas de tipo técnico. Ingenieros, abogados, psicólogos y profesores de yoga, terminan sus estudios y consiguen su titulación solamente para ver con horror lo difícil que es conseguir clientes.

¿Cómo se supone que lo tienen que hacer? Algunos de estos profesionales siempre pueden ir a trabajar con otras personas más experimentadas y quizás, poco a poco, puedan ir entendiendo el negocio desde dentro.

Otros muchos se han lanzado a estudiar con el ánimo de tener su propio negocio. Es el caso de muchos alumnos de coaching que desean trabajar por su cuenta ofreciendo sus servicios al mundo de la empresa o al mundo particular.

¿Pero cómo se supone que tienen que hacerlo para conseguir visibilidad en un entorno homogéneo en el que "todo el mundo" hace coaching?. Recordemos que desde que el coaching llegó a los medios de comunicación hay sido miles los que se han "reciclado" y han pasado a añadir la etiqueta de "coach" junto a la que ya llevaban de "consultor", "formador" o "psicoterapeuta".

¿De qué manera van a atraer el tipo de cliente que les interesa? ¿Y quién es ese cliente para comenzar?

Me encanta hablar de estos temas con personas apasionadas. Creo que el conocimiento técnico es muy importante, obviamente es el que permite desempeñarse con competencia, pero si queremos dedicarnos a esto profesionalmente es importante tratar nuestra profesión como un negocio.

Esto implica desarrollar un plan de marketing y un plan de empresa como mínimo. Necesitamos saber qué costes y que ingresos estimamos, y de qué manera nos posicionaremos en el mercado y conseguiremos hacernos una clientela.

Creo que la mayoría de personas con aspiraciones a vivir de su conocimiento y habilidad, deberían centrar su esfuerzo en complementar su conocimiento técnico con conocimiento comercial y de gestión y administración de negocios.

Nosotros el viernes compartimos bastantes maneras de conseguir los primeros 10 clientes. Ahora ya sabéis: hay que aplicar el conocimiento

vC

MKT de Servicios Profesionales

El miércoles por la tarde me invitaron a dar una charla para la EOL sobre Marketing de Servicios Profesionales.

Se trata de una organización de ejecutivas muchas de las cuales tienen sus própios despachos y la necesidad de generar una clientela.

El problema de muchos profesionales liberales es, justamente, la dificultad que tienen para hacer clientes. Generalmente son muy buenos técnicamente pero no saben como llegar a las personas que podrían necesitar sus servicios o productos.

Si analizamos el tiempo y el dinero que han invertido en sus negocios es común que hayan puesto el principal esfuerzo en adquirir conocimientos y habilidades relacionadas con su profesión, así un abogado ha aprendido de leyes, un aparejador de planos, y un coach de preguntas,... (simplifico), ahora bien ¿cuanto han invertido en aprender a hacer una clientela? Poco por no decir zero. ¿Cuantos libros tienen sobre marketing de servicios profesionales? ¿A cuantos talleres han asistido?

Una cadena es tan fuerte como su eslabón más débil... y en el caso de un profesional liberal su incapacidad para generar clientela suele ser su talón de aquiles.

A lo largo de los años me he encontrado apoyando a muchas personas en esta petición: soy muy bueno en mi trabajo... pero no consigo hacer tantos clientes como deseo ¿qué puedo hacer?

Lo que sugiero en estos casos es:

1. Segmenta: identifica a quién vas a vender, donde están, qué es lo que compran y a qué precio.
2. Contacta: diseña y desarrolla un plan de MKT de servicios profesionales (compra un par de libros)
3. Reajusta: evalúa los resultados de tu plan de MKT y haz modificaciones hasta que tengas más clientes de los que puedas manejar.

Algunas consideraciones:

• Identifica claramente cual es tu USP (Unique Selling Proposition o Propuesta Única de Venta): se trata de que seas percibido como alguien que hace algo único y diferente, no de alguien que hace más de lo mismo.
• Relaciona los problemas que puedes solucionar con tus servicios. Deja de centrarte en las características de tus servicios y piensa más bien en las dificultades que pueden tener tus clientes... y en cómo puedes solucionarlas con tu trabajo.
• Haz una relación de beneficios.

Las principales estrategias directas para tu plan de MKT de SP son:

• Haz propuestas comerciales directas (por teléfono, por escrito, o cara a cara), a personas que puedan necesitar tus servicios.
• Mézclate y relacionate con tu público objetivo.

Las principales estrategias indirectas para aumentar tu valor percibido son:

• Da xarlas sobre tu tema.
• Ten presencia en internet.
• Mantén una imagen personal impecable (tanto directa como indirecta).
• Escribe artículos técnicos sobre tu área de interés.
• Publica libros.
• Aparece en los medios de comunicación (radio, prensa,...)

Si eres autónomo tienes que invertir en desarrollar tu negocio como un profesional y para ello necesitas una mentalidad de empresario y no de técnico.