viernes, 13 de junio de 2008

MKT de Servicios Profesionales

El miércoles por la tarde me invitaron a dar una charla para la EOL sobre Marketing de Servicios Profesionales.

Se trata de una organización de ejecutivas muchas de las cuales tienen sus própios despachos y la necesidad de generar una clientela.

El problema de muchos profesionales liberales es, justamente, la dificultad que tienen para hacer clientes. Generalmente son muy buenos técnicamente pero no saben como llegar a las personas que podrían necesitar sus servicios o productos.

Si analizamos el tiempo y el dinero que han invertido en sus negocios es común que hayan puesto el principal esfuerzo en adquirir conocimientos y habilidades relacionadas con su profesión, así un abogado ha aprendido de leyes, un aparejador de planos, y un coach de preguntas,... (simplifico), ahora bien ¿cuanto han invertido en aprender a hacer una clientela? Poco por no decir zero. ¿Cuantos libros tienen sobre marketing de servicios profesionales? ¿A cuantos talleres han asistido?

Una cadena es tan fuerte como su eslabón más débil... y en el caso de un profesional liberal su incapacidad para generar clientela suele ser su talón de aquiles.

A lo largo de los años me he encontrado apoyando a muchas personas en esta petición: soy muy bueno en mi trabajo... pero no consigo hacer tantos clientes como deseo ¿qué puedo hacer?

Lo que sugiero en estos casos es:
  1. Segmenta: identifica a quién vas a vender, donde están, qué es lo que compran y a qué precio.
  2. Contacta: diseña y desarrolla un plan de MKT de servicios profesionales (compra un par de libros)
  3. Reajusta: evalúa los resultados de tu plan de MKT y haz modificaciones hasta que tengas más clientes de los que puedas manejar.
Algunas consideraciones:
  • Identifica claramente cual es tu USP (Unique Selling Proposition o Propuesta Única de Venta): se trata de que seas percibido como alguien que hace algo único y diferente, no de alguien que hace más de lo mismo.
  • Relaciona los problemas que puedes solucionar con tus servicios. Deja de centrarte en las características de tus servicios y piensa más bien en las dificultades que pueden tener tus clientes... y en cómo puedes solucionarlas con tu trabajo.
  • Haz una relación de beneficios.
Las principales estrategias directas para tu plan de MKT de SP son:
  • Haz propuestas comerciales directas (por teléfono, por escrito, o cara a cara), a personas que puedan necesitar tus servicios.
  • Mézclate y relacionate con tu público objetivo.
Las principales estrategias indirectas para aumentar tu valor percibido son:
  • Da xarlas sobre tu tema.
  • Ten presencia en internet.
  • Mantén una imagen personal impecable (tanto directa como indirecta).
  • Escribe artículos técnicos sobre tu área de interés.
  • Publica libros.
  • Aparece en los medios de comunicación (radio, prensa,...)
Si eres autónomo tienes que invertir en desarrollar tu negocio como un profesional y para ello necesitas una mentalidad de empresario y no de técnico.

4 comentarios:

Lucía dijo...

Puedes aconsejarnos un par de libros sobre el tema? gracias

Vicens Castellano dijo...

Lucía,
Aquí tienes varios que contienen información, ideas y sugerencias interesantes:

Marketing de Servicios Profesionales, JM Martínez Selva
ISBN 84-205-3437-4

La excelencia en el marketing guerrillero,
Jay Conrad Levinson
ISBN 84-234-1228-8

50 claves para hacer de usted una marca,
Tom Peters
ISBN 84-234-1702-6

Book Yourself Solid
Michael Port
ISBN 0-471-78393-5

Getting Started in Personal and Executive Coaching
Stephen G. Fairley
ISBN 0-471-42624-5

Million Dollar Consulting
Alan Weiss
ISBN 0-07-069628-4

Lucía dijo...

Gracias Vicens.

¡cuantos libros!
Soy traductora freelance. Mis (pocos) clientes habituales están muy contentos con mi trabajo, pero no consigo agrandar su número. Tal vez me vendrá bien aprender un poco de MKT.

Lucía

Vicens Castellano dijo...

Lucía,
Seguro que será un conocimiento útil para ti.
Lo he visto muchas veces: técnicos muy buenos en su ramo... pero con conocimientos muy pobres de como hacer una clientela.
El caso es que este conocimiento existe y está a tu alcance!