viernes, 11 de febrero de 2011

El fondo y las formas

Tenemos tanta información a nuestra disposición, y tan poco tiempo para analizarla, que nuestra mente necesita encontrar atajos para tomar decisiones.

A estos atajos los psicólogos sociales les llaman "heurísticos de decisión".
  • Yo no se si algo es cierto o falso, pero veo que salió publicado en el periódico, puedo tener una mayor tendencia a pensar que es verdad.
  • No se cómo es esa persona que llama a mi puerta, pero va vestida con ropa cara y parece segura de sí misma, así que tengo una mayor tendencia a fiarme de ella.
  • En algún lugar leo que el 78% de la población piensa X, y al se un dato estadístico tengo una mayor inclinación a darlo por bueno.
En esta sociedad de la inmediatez en la que vivimos la mayoría, los heurísticos de decisión nos simplifican la vida. Pero claro, muchas de las decisiones que tomamos no están basadas en un análisis profundo de los datos y conllevan graves errores asociados.

Podemos decir que ganamos rapidez pero perdemos fiabilidad.

Por este motivo son tan importantes las formas. El fondo puede ser el mejor del mundo, pero si no va acompañado de la forma adecuada, corre el riesgo de no ser percibido correctamente.

Las personas van a juzgar tus propuestas por tu forma, y si la forma no encaja con sus expectativas probablemente no lleguen a evaluar el fondo de lo que propones.

La forma abre o cierra puertas, desbloquea o levanta barreras.

No nos engañemos pensando que por el mero hecho de tener un mensaje importante conseguiremos que sea percibido por el receptor a pesar de la forma como lo transmitamos. Eso no funciona así. Nuestra mente no suele tener tiempo a analizar el fondo de los hechos si no es después de que la forma le indique que vale la pena profundizar.

Si la forma es inapropiada el posterior análisis ya no existirá.

Tú puedes ser el mejor candidato a ocupar un puesto de trabajo en mi empresa, pero si tu CV no pasa el filtro de mis expectativas, no llegaré a entrevistarte. Me perderé el fondo por la forma.

También hay la lectura contaria: un exceso de forma, deforma.

Si eres un mal candidato pero te presentas a mi empresa a través de una forma impecable, quizás llegue a contratarte. Mi mente no tiene tiempo de analizar el fondo. Puede que me equivoque. Las prisas no son buenas consejeras...

En este segundo caso, aun sin ser el candidato ideal, como mínimo sigues estando en el juego. En el primer caso, siendo el fichaje potencialmente más interesante, estarás en la cuneta.

Y atención, dejemos a un lado si esto es justo o no. Probablmente yo prefiera el mejor de los candidatos y termine fichando a aquél que ha jugado mejor sus cartas. Digamos que me han metido un gol. En ese caso no caigamos en la trampa de pensar que el candidato con el mejor fondo debería de llevarse el puesto de trabajo, porqué eso sería lo justo.

Los partidos políticos saben de sobra que sus mejores candidatos no son aquellos que tienen el mejor fondo, sino una forma más apropiada, porqué saben que los electores potenciales no disponen de tiempo para ir al fondo de sus programas electorales, así que juzgarán a los respresentantes de sus partidos por su forma.

Ayer viví una situación muy especial en la que se me hizo un pedido a través de una forma que estaba desajustada con mis expectativas. Podía coincidir en algunos elementos del fondo, pero la manera como se hacía no superaba el test de fiabilidad y me veía invitado a bloquear la demanda.

No es niguna broma. Puedes tener todos los motivos del mundo para pensar que mereces un aumento, pero si no eres capaz de plantear tu petición a tu jefe de la manera apropiada quizás no lo consigas.

Por otro lado, a nivel estratégico, es importante comprender el papel que juegan las emociones en los procesos de negociación.

Si yo hago un pedido amparado por la idea de que lo que solicito es justo, pero al hacerlo utilizo una forma que genera resentimiento, ya he perdido. En ese caso pueden pasar dos cosas:
  1. Que logre lo que demando, y me quede con eso pero con una relación de confianza deteriorada por el resentimiento.
  2. Que no logre lo que pido, y me quede sin ver mi pedido satisfecho y con una relación de confianza deteriorada por el resentimiento.
Las emociones están presentes en todas las relaciones profesionales y personales. No somos máquinas que procesamos la información sin más, sino más bien observadores que analizamos, ponderamos, valoramos y juzgamos la información. Si fuesemos máquinas quizás podríamos saltarnos las formas... siendo humanos logramos más atendiendo a la forma como funcionan nuestras mentes.

¿Significa esto que no tengo que hacer llegar mis pedidos? No. Cuando un pedido es justo tiene que ser hecho. Ahora bien, tan importante como la valoración de adecuación del pedido, es el hecho de que, la forma en que sea emitido, determinará el éxito o fracaso del mismo y los daños colaterales.

Si le pides a tu jefe que reevalúe tu retribución y que te aumente el sueldo, puedes hacerlo de una forma adecuada o inadecuada. Tu jefe, como observador en esta relación, es quién evaluará si la forma es o no la adecuada. No se trata de lo que tú creas, no tiene nada que ver con tu opinión sobre lo justo o injusto de la situación que crees estar viviendo. Se trata de saber quién va a evaluar la forma: tu jefe.

Si lo haces de la forma adecuada (acorde con la evaluación que él hará) puedes lograrlo o no, e independientemente del resultado, la relación entre vosotros quedará salvada.

Si lo haces de la forma inadecuada (por ejemplo saltándote el protocolo) puedes lograrlo o no, e independientemente del resultado, la relación entre vosotros quedará afectada.

Si tu tienes la intención de piropearme pero con tu alago yo me siento insultado, lo que es verdadero para mi es el insulto, no tu intención. Generalmente no tendré tiempo de analizar a en profundidad lo que está en el fondo. La forma habrá alzado una barrera.

vC

4 comentarios:

jose vicente dijo...

Con la gente que he hablado del tema de pedir un aumento de sueldo resulta que casi todos me dicen que no lo piden porque no se lo van a conceder aunque ellos saben que se lo merecen. Y los que lo han pedido han recibido la respuesta por defecto "ahora la empresa no puede darte lo que pides" o "se te lo subo se lo tengo que subir al resto".

¿Cómo hacerle entender al jefe que cuando la empresa te pide hacer un esfuerzo lo haces pero que cuando tu se lo pides no te lo recompensan?

Por lo que lo único que te queda es intentar cambiar de empresa para conseguir un mejor sueldo.

Hay gente que sabe meterse al jefe al bolsillo aún cuando se escaquea cuando puede y hay gente que se dedica a hacer bien su trabajo pero no tiene trato con el jefe.

Kriss dijo...

Esto del fondo y las formas, me ha recordado mucho a este video que me enviaron el otro día.
http://www.facebook.com/?sk=lf#!/video/video.php?v=1756376985684

pilar dijo...

Dudas después de haber leído tu post:
* Mis (en sentido genérico) “heurísticos de decisión” quizá sólo me sirvan a mi (prueba de ello, el último video que has publicado sobre autoconfianza) en “mi” mundo y en el fondo puede que los haya creado en mi propio beneficio en un “yo gano, tu pierdes”, haciendo que me olvide con las prisas (en el mejor de los casos) de ver más allá. Existe algún heurístico de decisión que no sea excluyente? Mmmm, no se qué tienen estos “heurísticos de decisión” que no me acaban de convencer.
* Es cierto que en nuestra forma de comunicarnos la forma (trasladada igualmente al lenguaje corporal) nos dice mucho pero si en el fondo no es fiable, por qué le damos tanta relevancia? Cuando nos hacen un regalo, lo evaluamos por el envoltorio?
* Si el jefe de tu ejemplo toma decisiones en base a la forma en que le plantea el empleado su demanda, en igualdad de condiciones, el empleado podría evaluar la capacidad de su jefe para gestionar los recursos humanos de su empresa. O no? Bueno, quizá no, me olvidé que el segundo solo es empleado.
* Si esto se diera en cualquier relación fuera del trabajo (amistad, pareja,…) y por falta de tiempo nos quedamos solo en la forma, qué tipo de relación estaría manteniendo con la gente que me rodea? Si me quedo en la forma probablemente será porque no conozco a la persona… aunque podría ser también porque definitivamente no me interesa conocerla. Para algunos la forma podría ser hasta la excusa perfecta…
Somos humanos, muchas veces nos ganan las formas pero personalmente por mi forma de ser y experiencia prefiero a las personas que de entrada van de frente, sencillas, con las que uno puede “ser” sin sentirse incómodo y no necesita de manual para entenderse… sin envoltorio, vaya.

Vicens Castellano dijo...

Jose Vicente, en la mayoría de empresas la relación entre los empleados y el jefe es asimétrica y suele estar inclinada a favor de la empresa.
De ahí que aparezcan tantos resentimientos y escenarios "injustos".
Por otro lado cuando uno está insatisfecho en su puesto de trabajo puede hacer claramente cuatro cosas:
1. Se queda y sufre.
2. Se va a un lugar mejor.
3. Cambia a la empresa.
4. Se cambia a sí mismo.

Muy bueno Kriss, un ejemplo perfecto.

Pilar, quizás a la mayoría de la gente les guste lo mismo que a ti: personas sencillas que van de frente, sin envoltorio... el problema es que la sobrecarga de información y la falta de tiempo nos crean situaciones en las que necesitamos tomar decisiones a ciegas. En esos casos utilizamos heurísticos de decisión... No puedes pararte a analizar el fondo de todas las personas que te piden algo en la calle, o que llaman a tu casa con una "propuesta impresionante", o que solicitan algo de ti, por eso utilizamos atajos, y claro por eso nos equivocamos tantas veces.