jueves, 25 de junio de 2009

@Convencer a testarudos empresarios

Buenos días,

Sigo con interés su programa cada viernes en la cadena de TV cuatro, y me sorprende la capacidad que tiene para convencer a la gente y la aparente facilidad con la que lo hace.

Un ejemplo, el programa emitido el pasado viernes, dónde un señor casi a punto de jubilarse acepta cambiar su bar, quitar los poster de las paredes,etc., tras haber estado todo igual durante 30 años. Llega usted y en una semana pone el bar patas arriba (en el buen sentido de la frase).

Los que trabajamos con empresarios "de la vieja escuela", que están acostumbrados a hacer y deshacer a su antojo, que llevaban la contabilidad en su memoria, que ven un ordenador y se les ponen los vellos de punta, trabajamos impotentes. Tenemos millones de buenas y rentables ideas, pero no nos dan margen de maniobra, porque el negocio es suyo, han trabajado siempre así y nos quieren cambiar(que es lo más descorazonador).

Usted, como profesional que es, va, ve y vence...como los romanos.

¿Qué pequeños trucos existen para intentar convencer a estos testarudos empresarios?

GRACIAS Inés, Málaga

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Hola Inés,

Me alegra que te interese el programa.

La verdad es que crear las circunstancias que propicien que la gente cambie no suele ser fácil. Las personas solemos aferrarnos a nuestros hábitos tal como un náufrago se aferraría a su balsa.

Esto tiene su lógica y más si trabajas con empresarios que se han hecho a sí mismos. Estas personas tiene muy buenos argumentos para permanecer haciendo una y otra vez los viejos trucos de siempre. En muchos casos, estos trucos han estado en la base de su éxito.

El problema comienza cuando el entorno cambia y nosotros no. ¿Qué hacer en esos casos? Yo llevo tiempo estudiando este tema y está en la base de mi trabajo, directa o indirectamente. Se que sin un cambio en las formas de pensar, las directrices técnicas que pueda sugerir tienen poco impacto y menos posibilidades de ser implementadas.

Me pides pequeños trucos... voy a darte uno de grande: utiliza el dolor.

Yo lo suelo hacer en tres pasos (siguiendo el excelente trabajo de campo de Neil Rackham):

1. Analiza el problema con tu cliente para que explique cual es su situación y porqué esta situación no le permite tener lo que desea.

2. Céntrate en añadir leña al fuego preguntándole sobre las consecuencias de dicho problema. Digo preguntándole, no diciéndole. Al preguntar diriges la conversación, implicas a la persona, y consigues un nivel de toma de conciencia importante. Esta fase es la clave. La mayoría de personas ven cierta cara de su problema... pero no todas sus consecuencias. Tú vas a ayudar a tu cliente a tomar conciencia de lo que significa tener ese problema. Para ello vas a ser sistemático y hablarás de distintos momentos temporales, ahora, en el futuro inmediato, en el más lejano... hablarás de otras partes que tb se ven afectadas como su familia, su empresa, sus amistades, sus trabajadores,... hablarás de los elementos que tb padecerás las consecuencias como su salud, su falta de tiempo, su sentimiento de frustraciones o de fracaso. Se trata de abrir la herida y luego tirar sal.

3. Llévale a imaginar lo deseable que sería un escenario diferente. Tb a través de las preguntas ayudarás a tu cliente a pensar en la solución y en los beneficios que le aportaría no tener ese problema, ni sus consecuencias.

Estos tres pasos son los que yo utilizo día sí y día también.

La clave está en hacer preguntas con habilidad, y en que llegues a tocar la parte emocional de la otra persona.

Un fuerte abrazo y suerte,

vC

8 comentarios:

Francesc dijo...

Molt bones Vicenç!

Et dec un correu, que no tardare en redactar per explicarte els meus progressos.

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A lo que iva:

Sobre lo que ha escrito Ines, y ha contestado Vicenç, yo soy una persona, que veo con facilidad esos problemas, y intento ayudar a los otros demostrándolo.
Con mi jefe he usado ese sistema que cuentas Vicenç, el de las preguntas, abrir la herida, echarle sal, y que se de cuenta que no dispone de tiempo para pasar con su familia, etc...
Y funciono,... pero solo durante un tiempo.
Durante un tiempo, eramos todos una piña, tirabamos la empresa adelante como si fuera de todos, nos flexibilizamos el horario, era genial, y es cuando fue mejor de calle. Mejores números, trabajo mas eficiente...

Pero de mas de medio año hacia aquí, se ha cerrado en banda y ha vuelto a caer en muchos errores, que le generan mas, le desorganizan, le hacen perder el control de su empresa, y el desencadenante es que lo pagamos los trabajadores; su descontrol, desorganizacion y no saber escuchar.

Creo que si una vez le ayudamos a llenar ese barco vacío, de cargamento, ahora que se hunde, podría como mínimo intentar escuchar.

Pero en fin, yo ya me he fabricado ese bote salvavidas, yo quiero seguir adelante, y no quiero dar mas golpes en esa pared, quiero abrir la puerta.

Y ahora estoy en ese punto Vicenç, es la ultima coma, antes de escribirte esa ultima frase, y cuando pueda escribirla, veras todo lo que he llegado a conseguir y cambiar mi vida, en un año y medio.

Aprovecho para darte las gracias, por despertar ese lado mio, el de la reflexión, el de ser apasionado, el de ser ambicioso, el de valorar lo que tengo, el de luchar por lo que quiero, y el de conocerme, el de ser simplemente, yo.

Malkovis dijo...

Cada día me doy mas cuenta sobre la verdad encerrada en lo que he leído y escuchado acerca de que, desde pequeños, nos enseñan a responder correctamente, pero no a preguntar correctamente.

(Por cierto, lo de hacer pasar a la pareja de la semana pasada, toda la noche en la calle... fue alucinante!, no se como se te ocurren estas cosas para hacer despertar a la gente de su letargo, pero funcionan.)

Esto... ¿Tu no seras fan de Jigsaw, no?

Un saludo.

Julio Martínez dijo...

Siempre se ha dicho, ¿no. Vicens? La respuesta está dentro de nosotros. Es cierto, la gente viene en busca de respuestas. Pero siendo así que la respuesta la tenemos dentro: ¿por qué no la conocemos? Sencillo: Por no haber sido capaces de realizarnos a nosotros mismos las preguntas correctas. He conocido a muchos terapeutas, sicólogos, y similares, afanados en dar sus propias respuestas a sus clientes, pareciera más a favor de su propio lucimiento personal que para ayudar. Y, afortunadamente, hay seres auténticos como Vicens que se esfuerzan en averiguar cuál fue la pregunta correcta que esa persona no supo hacerse, o no tuvo el suficiente valor para preguntarse. A pregunta correcta, respuesta correcta. Y en eso, Vicens, como en tantas otras cosas, eres un maestro.

Aprovecho mi pequeño comentario para darte las gracias públicamente en tu blog por haber sido, junto con Juan Haro y Omar Villalobos, uno de los padrinos de mi recién estrenado blog. Gracias. Ya sabes: Donde la mayoría se detiene, los campeones siguen adelante.

Éxito!
Julio Martínez
http://siguenadelante.blogspot.com/

Fisi dijo...

Es por ello que una persona avanzada siempre esta bien y relajada, digas lo que le digas te lo acepta y se pregunta que hay de cierto en ello, pero esta feliz...

la gente manipulable se deja llevar por sus emociones...

ejemm.. saludos vicens eres un tio relajado me parece jejeje

ojala me enviaras algun archivo de libros interesantessssssss jajaj

blackcisne dijo...

mi sobrina María José sabe como convencer a los empresarios: con vídeos currículos en YOUTUBE.

Aquí os dejo, queridos empresarios, el currículo vídeo tuber de mi sobrina, saludos.

http://www.youtube.com/watch?v=hNRYeh4Q1Bw

no hi ha màs cec que el que no vol veure.

Pilar dijo...

Qué tal Vicens? Está bien. La clave es dejar hablar al otro. Y, cuando tengamos ganas de intervenir, contar unos segundos más antes de hacerlo, para que nos siga contado. Los silencios son importantes, tu lo sabes.

P.D. Respecto al programa de ayer, muy bien, como siempre.

Saludos. Pilar

$ Miguel $ dijo...

Hola vicens
Yo tengo la gran duda de que no se que es mejor a la hora de hacer una hipoteca, si tener un interés fijo o variable.
Me gustaría recibir una respuesta de alguien entendido ya que es algo que no he tenido la oportunidad de haber estudiando.
Muchas gracias.

blackcisne dijo...

siempre gana la banca. si pides interés fijo, este será más elevado que el variable, si pides variable, con el tiempo subirá más que el fijo... lo mejor: ahorrar, invertir, y con las plusvalías alquilar una vivienda en la playa!