domingo, 22 de marzo de 2009

@Cobrar por el valor añadido


Buenas

Me llamo S. y tengo 22 años. En breve finalizo mis estudios cómo diseñadora y me considero capaz de dar un salto en mi vida y crear mi propio negocio. No se si me estoy precipitando pero considero que tengo los conocimientos necesarios en mi área y muchísimas ganas de aprender más por mi cuenta con la experiencia que me aporte el negocio.

Antes de dar el paso me estoy creando un plan de empresa, y después quiero mirar de apuntarme en la cámara de comercio.

Consultando tu libro de Ajuste de Cuentas me he leído y releído el apartado de, "Si trabajas para ti, mejora tú marketing" y no acabo de entender un apartado. El que tantas horas trabajas, tanto cobras, lo entiendo, y tienes toda la razón del mundo, pero no consigo plantearme un ejemplo para cómo centrarme en el "valor" para dar al cliente. ¿Te refieres a no sólo solucionar el problema que te expone, sino solucionar incluso los problemas que le surgirán en un futuro? Y si es así, ¿cómo le cobras tú trabajo si no es por horas? ¿O quizás té refieres a que el "valor" es sólo como te diriges al cliente?

Siento hacer tantas preguntas pero me tiene inquieta el no conocer la respuesta.
¡Gracias por todo!
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Ante todo felicidades por estar decidida a montar tu propio negocio. Emprender siempre ha sido una buena idea, pero toma todo su sentido en tiempos de crisis. No obstante, es importante que tengas claro que te serán necesarios conocimientos más allá de los puramente técnicos, es decir, a parte de ser capaz de ofrecer un buen producto o servicio (conocimientos técnicos), es básico que aprendas a generar una clientela y a manejar los aspectos administrativos de tu negocio. Si además tienes personal a tu cargo, es tb muy importante que sepas como dirigir, motivar y desarrollar personas.

Felicidades tb por estar creando un plan de empresa. Para tener el máximo de posibilidades de éxito es necesario que anticipes cómo gestionarás el negocio, qué costes tendrás, etc.

Me pregunta sobre el "valor" que le darás al cliente. El tema nace del concepto de facturar por horas. Dices que has entendido eses apartado: si te limitas a facturar el tiempo que dedicas al trabajo, tus ganancias estarán directamente relacionadas con el tiempo. Al ser el tiempo un recurso finito y limitado, tus ingresos quedarían inmediatamente reducidos al número de horas que puedas facturar.

A todas luces es una mala idea. Mala en comparación con otros modelos de facturación donde estás cobrando por el valor que añades y no por las horas.

Te pongo un ejemplo. Imagina un psicólogo que tiene una consulta privada en la que ofrece sus servicios como psicoterapeuta. Se ha especializado en trastornos fóbicos. Es un profesional muy capaz y consigue resultados en apenas tres sesiones, a una hora la sesión, tres horas en total. Si cobra por horas en realidad está ganando n * 3. Siendo n una cantidad que estará en función del mercado, tipo de fobia, etc. Para simplificar imagina que cobra a 100€ la hora. Por cada fobia que elimina gana 300€.

Ahora imagina otro psicólogo que utiliza un modelo distinto, un modelo en el que primero tiene que conocer la infancia de sus pacientes, luego la adolescencia, luego sus sueños, luego... you name it! Antes de curar un trastorno fóbico ese profesional ha estado trabajando durante meses o años con su cliente. Una sesión a la semana, de una hora de duración a 100€ la hora, le dan a ese profesional 400€ cada mes. Multiplica eso por el número de meses de trabajo y sale una buena cifra.

El primer profesional era mucho más potente, en tres sesiones capacitaba a la persona para seguir con su vida. El segundo tb lo lograba pero mucho más tarde.

Si el primer profesional factura por horas,... se queda sin clientes y tiene que centrar buena parte de su trabajo en buscar más y más clientes. El segundo profesional, justamente por el hecho de que está siendo menos efectivo está cobrando más... Algo falla, ¿no crees?

Ahora imagina que el primer profesional cobra por el valor que aporta: "Te capacito en tres semanas para que puedas seguir con tu vida, te ahorro tiempo y no te hago preguntas sobre tu infancia ni sobre otras áreas de tu vida que quizás no quieras recordar,... ¿cuanto vale eso para ti?". Quizás el cliente puede estimar que su fobia vale 300€, pero tb puede estar dispuesto a pagar más por el valor añadido en ahorro de tiempo, etc.

Esta es la idea. Piensa de qué manera puedes añadir valor a tus clientes sin tener que facturar por horas. Factura por servicios, no por horas.

Para aprender a facturar por lo que añades y no solamente por tiempo, te recomiendo que estudies los trabajos de Alan Weiss. Su newsletter es muy buena y tiene montones de artículos gratuitos en su página web. Puedes encontrarlo en www.summitconsulting.com
Tb te recomiendo su libro: "Value-Based Fees".

Un saludo,

vC

3 comentarios:

Black_ikarus dijo...

Esto va para S., la chica del mensaje:

Yo también soy diseñador, y también trabajo para mí, aunque tengo algunos años más que tú. En su momento también me pregunté a cuánto estaba estipulada la hora de trabajo de un diseñador, pero pronto me di cuenta de que el valor de mis servicios no se debía cobrar así.

Nuestro trabajo produce unos beneficios que, en parte, son intangibles y, por tanto, difíciles de calcular. Nosotros no vendemos productos físicos de determinadas características específicas, que han de ser siempre iguales, sino servicios a medida.

Te doy un consejo: investiga a tu competencia local, analízate, sé todo lo objetiva que puedas con la calidad de tu trabajo, y ponle un precio que no sea de los más bajos ni el más elevado. Pronto descubrirás que tres horas tuyas pueden dar más de sí que las del psiquiatra.

Eso sí, también tendrás que aprender a venderte, que es para mí lo más complicado.

marce dijo...

Hola S,

Tal y como te comenta Black_Ikarus y Vicens, te recomiendo que estudies el precio de mercado de los servicios-productos que ofreces. Una cosa es nuestra sensación de valor y otra lo que el mercado está dispuesto a pagar.


Un ejemplo que te pongo, es el de un taller de reparación de vehículos. Aunque tiene a la vista un precio hora (es un requisito legal) cada vez más talleres, ofrecen operaciones a precio cerrado sin poner el tiempo.Por ejemplo cambio de aceite a X euros. Eso facilita la comprensión de valor por el cliente y le da seguridad en que es un precio cerrado y no depende de lo eficiente que sea el taller. Además puede ofrecer promociones con este enfoque, lo que no sería muy lógico hacerlo al tarifar po horas, te imaginas ¡¡PROMOCIÓN HOY 10% MENOS DE COSTE EN HORAS!!, suena raro.

También te recomiendo que dentro de tu plan de empresa tengas en cuenta el precio al que quieres salir al mercado y contemples la posibilidad de correcciones en el tiempo, ya que siempre podemos no estar focalizados en la realidad y sólo en base a nuestra sensación.

Te recomiendo que tengas en cuenta la posibilidad de contar con apoyos externos para la gestión del negocio,tales como: banco ( es importante hacer un buen seguimiento del flujo de efectivo, por ejemplo, no cobrar tarde tus servicios y pagar prontoa tus proveedores, el local,etc...), proveedores, incluso competidores (a veces no pueden atender a sus clientes y pueden ser una fuente de ingresos extra), otras entidades y colaboradores del sector que puedan recomendar tus servicios. En este último caso, es bueno que se te conozca como alquien que es competente en su trabajo y partipando en foros profesionales o sectoriales te puedes hacer una buena promoción.

Te recomiendo tambié que intentes aportar artículos de opinión en alguna web o revista ( esto lleva más coste normalmente) del sector y que puedan leer o consultar tus clientes.

Otra recomendación, más personal, es que gestiones bien tu tiempo y busques vías de escape para relajarte y estar con los tuyos, normalmente los profesionales autónomos solemos cargar con todo el trabajo de gestión a parte de los servicios técnicos y esto puede ser una dura carga a nivel personal y familiar, en especial en los inicios.

Si tienes pensado contratar a alguien, es bueno que seas flexible ( puedes tener en cuenta todos las cuestiones que el libro ajuste de cuentas te plantea o las del libro de Guía para nvertir de Kiyosaki), ya que solemos querer que sean clones de nosotros mismos y eso nunca es posible.

Espero que te sirvan estos consejos aunque debes tomar tus propias decisiones y abrir camino.

Te doy mi enhorabuena por plantearte iniciar un negocio con esa edad. Yo empecé con 25 y después de algunos años sigo en la brecha y con más de una empresa.

Los inicios son duros, pero es gratificante la satisfacción de levantar tu negocio (con tus errores y tus aciertos). Una vez creado un negocio te da menos miedo hacerlo por segunda o tercera vez.

Ánimo!

Garikoitz Elustondo dijo...

Hola,

Antes de nada, felicitarte por el blog y también el programa de la TV. Estoy deseando de que empiece la nueva temporada.

Hace unos meses, que monté mi propia empresa de soluciones tecnológicas a pymes (comunmente llamado servicios informáticos).

Dado que mi trabajo la mayoría del tiempo lo desempeño en las empresas, uno de los gastos fuertes lo he suprimido: la oficina.

Cuando alguien tiene una incidencia me llama, me conecto a su pc a través de internet o en última instancia me desplazo a sus instalaciones.

Comparando con la competencia, tengo menos gastos al ser yo solo y trabajar desde una oficina en mi casa.

Mi idea también es la que se comenta en este artículo, pero aunque le de vueltas no consigo dar con él. ¿qué valor puedo dar a esas pymes que necesitan los servicios?

Hay trabajos que se pueden fijar los precios, pero mi idea es tener un contrato anual fijo independientemente de las horas que tenga que pasar (calculo que cada Pc me lleva entre 4-5 horas anuales).

Agradecería que alguien me pudiera orientar un poco a ver qué es lo que le gustaría que le ofreciera.

Gracias y un saludo a tod@s!